Hoogbouw constructie Het runnen van een SaaS-bedrijf is nooit gemakkelijk, maar oprichters die het gevoel hebben dat het bedrijf een grotere uitdaging heeft dan ooit, kunnen zich geen dingen voorstellen: de economische verschuivingen van de afgelopen twee jaar hebben het landschap diepgaand beïnvloed.
In 2023 daalde het groeipercentage van SaaS-bedrijven op jaarbasis naar het laagste niveau in vijf jaar. Als gevolg hiervan hebben organisaties moeite om hun financiële positie veilig te stellen door het aanwerven van personeel en RIF’s, het optimaliseren van het gebruik van de toolset en het implementeren van initiatieven op het gebied van prestatiebeheer. Het vinden van de dunne grens tussen het beheersen van de kosten en het blijven stimuleren van de groei is echter zeer genuanceerd, wat een geëvolueerde aanpak vereist voor het monitoren en meten van de bedrijfsgezondheid.
Wanneer bezuinigen niet praktisch is, wordt het duidelijk dat er meer creatieve veranderingen nodig zijn om het schip weer op orde te krijgen. Om zich aan deze nieuwe realiteit aan te passen, moet de sector opnieuw evalueren hoe succes moet worden gemeten en wat moet worden gemeten. Traditionele succesmaatstaven zoals de Regel van 40 en het Magische Getal moeten herzien worden te midden van een onvoorspelbare en competitieve markt.
Maar als het oude draaiboek niet langer van toepassing is, hoe kunnen bedrijven dan hun prestaties meten voor ons nieuwe normaal? Als hoofd Analytics bij ICONIQ Growth heb ik bijna 100 van de beste SaaS-bedrijven geïnterviewd en ondervraagd en meer dan 10 jaar van hun operationele en financiële gegevens geanalyseerd die niet beschikbaar zijn voor het grote publiek. Deze bedrijven variëren van $1 miljoen ARR tot post-IPO en bieden in elke fase het meest transparante beeld van de SaaS-industrie.
Wat we hebben geleerd zou een boek kunnen vullen (en inderdaad, ons rapport over de groei en operationele efficiëntie van Topline bestaat uit bijna 70 pagina’s aan inzichten). We vonden het echter belangrijk om enkele van de fundamentele veranderingen in de strategie samen te vatten die SaaS-bedrijven zouden moeten overwegen om in 2024 door te voeren om groei en nieuwe benchmarks voor de sector te ontsluiten die deze teams zullen helpen een nauwkeuriger beeld te krijgen van hoe hun prestaties zich in de huidige omgeving verhouden. . .
Prijsmodellen opnieuw evalueren om groei te ontsluiten
Traditionele succesmaatstaven zoals de Regel van 40 en het Magische Getal moeten herzien worden te midden van een onvoorspelbare en competitieve markt.
Traditionele licenties en prijzen per stoel zijn lange tijd het model geweest voor SaaS-bedrijven. Hoewel deze aanpak in eerste instantie de meeste bedrijven goed van pas kan komen, kan dit op de lange termijn betekenen dat er geld op tafel blijft liggen.
Uit ons onderzoek blijkt dat het groeitempo afneemt naarmate bedrijven groter worden, waarbij bedrijven in de eerste fasen van hun levenscyclus een hoge groei realiseren door netto nieuwe klanten aan te trekken en zo een kleine maar groeiende basis aan te vullen. Zodra bedrijven echter ~100 miljoen ARR bereiken, wordt uitbreiding de naam van het spel en de belangrijkste motor van groei.
Afbeeldingscredits: ICONIQ
Met stoelgebaseerde prijzen is uitbreiding mogelijk, maar prijsbewuste klanten zullen het betalen voor extra stoelen uitstellen en zo lang mogelijk genoegen nemen met hun plannen. In dit paradigma moeten teams hun product effectief doorverkopen aan bestaande klanten om te kunnen groeien.
Daarom moeten bedrijven de status quo heroverwegen en nieuwere prijsmodellen overwegen, zoals op gebruik gebaseerde prijzen (UBP), waar passend (dat wil zeggen, afhankelijk van het product, het type doelgroep en de verkooptrends). UBP is de afgelopen vijf jaar in populariteit gegroeid en het is gemakkelijk te begrijpen waarom. Door prijzen te baseren op gebruik in plaats van traditionele licentie- of per-seat-modellen, worden teams aangemoedigd om de efficiëntie te optimaliseren.